时间:2022-11-28 06:11:19 | 浏览:2464
10月21日,乐言科技在广州站成功举办「乐见未来·利润为王」电商新增长大会。本次大会多位重磅嘉宾进行主题分享,上千家电商品牌共聚一堂,深入探讨总体业务布局的优化方式、全域运营如何驱动生意增长、高效提升营销ROI等行业话题,共同探索品牌的利润增长之路。
前科沃斯、添可品牌操盘手孙燕岗以《玩转流量,品牌全域营销的新玩法》为分享主题,发表演讲。
当预算不够时,“置换”是很好的营销布局方式。不同的渠道布局方式不同,比如小红书布局以关键词优化SEO、完善矩阵为主,抖音布局则以测试视频脚本、精准标签矩阵化为主。不管哪种布局方式,都要不断复盘,制定标准化方案并不断强化。
△前科沃斯、添可品牌操盘手孙燕岗
以下为前科沃斯、添可品牌操盘手孙燕岗「乐见未来·利润为王」乐言科技电商新增长大会广州站演讲内容整理:
首先非常感谢乐言科技举办这次的会议。自我介绍一下,我曾经是科沃斯、添可品牌从零到一的操盘手,很多朋友建议我做一个咨询公司,帮助更多中国新消费品牌在寒冬下成长,所以我做了一个不太一样的咨询公司。我们公司有天猫、抖音、京东以及拼多多的落地团队,帮助品牌方进行品牌全方面战略升级。
今天会议上我听到牛人会陈老师讲的一句话,我非常赞同,他说:“在抖音要做高客单价。”在抖音里是能赚钱的,而且客单价越高越能赚钱。我的产品客单价3500元,销量在赛道里排在第一。在抖音里高客单价是有红利的,而低客单价只有内卷。
一、操盘案例
曾经有自媒体为我们品牌发了一篇文章:《把戴*拉到了第二名,一个品牌不到三年时间怎么做到的》。文章形容我们是从零起盘,其实我2020年接手的时候添可已经亏损一个多亿,是从“负”起盘。我用了半年时间操盘,到那一年618实现了扭亏为盈,七月份开始有纯利润;那年电商营收8.5亿,全域营收共12亿,净利润差不多5亿;到了2021年整体营收52亿。
这是怎么做到的呢?我的操盘思路是切入一个新领域——洗地机。我们的核心单品在团队内部叫“水机”,我为它创造了一个全新的、行业里不存在的品类:洗地机。2021年初,京东、苏宁、拼多多等平台开始把“洗地机”作为一个独立品类。现在,这个品类已经成为近5000亿级别的新赛道,有一百多家品牌方与供应链同时入局赛道。
我做的第二个品牌叫碧云泉,客单价也很高,同行里同一水平线、同一层级的产品最高客单价是700元,我们贵了差不多三倍左右,但销量依然坚挺。我们要明白,中国消费市场的消费结构模型是哑铃型,高者很高、低者很低。中国高客单价消费人群非常巨大,不是只有低客单价才能够去打爆品,高客单价一样可以去打爆品。
二、营销布局
低客单价比较好切入、市场体量足够大,所以大家都乐于从低客单价入手。可是对于品牌长期生存来说,这并不是最好的做法,而且高客单价打爆品其实没有大家想象中那么难。
我们思考一个问题,如果你在极端情况下,手上没有预算,能够去做什么?怎么样才能够活下去?我接手添可的时候面临的就是这个问题。我当时只有一个价值3000+的单品,算是新物种;我的团队有战斗力,但是士气极其低落,年目标定在9170万但是他们觉得3000万都无法完成。上岗第一天,我对团队说:“今年的目标是2.9个亿。”最终我们完成了12个亿,怎么做到的呢?营销布局做全域。
做品牌的时候不要过度聚焦在单一领域和单一达人,我们需要的是合理的渠道矩阵。当没有预算的时候,“置换”这条路径是可行的,同时把关键词和品牌思维植入到渠道矩阵里,就能够实现破圈。
具体怎么做呢?
我们在小红书铺垫了有一个月左右的时间,我自创关键词,然后把关键词优化到第一位。当消费者看到并搜索这些关键词的时候,会进入到我们的天猫店铺里,会形成唯一的闭环链路,这样我的成本就非常低。很多人可能会说,“洗地机”这个产品当时在市面上不存在,教育成本会非常高。但是我认为,市场教育成本是非常低的,只有竞争成本是非常高的,所以我比较喜欢打新的品类。
在抖音上我们以测试视频脚本、精准标签矩阵化为主。我们做了一个暴力性的家庭测试视频,用洗地机拖鸡蛋,效果特别好。
在CPS ,95% 的人都会认为CPS只能做 9.9 元、19.9元,但是我把 3000 元客单价的产品放到 CPS 里做,并做到了第三名,第一名是化妆品,第二名是超低客单价的家居用品,第三名就是我的产品。
△大会现场
三、品牌打爆
那么新品类品牌,如何选品、定价、选择用户人群呢?
首先,我们起步就要做行业领导者。在做品牌之前,评估自身资源及整合能力、团队战斗力、产品力后,先给自己建立一个壁垒。以自己举例,我坚持做高端产品,做高价产品,并且推到全网第一,用价格来建立竞争壁垒,形成了自己的价格保护带,竞品进来之后也不会产生直接的竞争,从而确保即使品类后期进入红海竞争,品牌也有充足的利润进行市场投入,维持品牌的领先地位。
其次必须要给行业制造一条壁垒,否则品牌的生命周期会很短暂:
1、品类壁垒——新品类,或者竞争对手尚未发现机会的品类;
2、价格壁垒——高价格,让对手却步;
3、时间壁垒——以年为周期进行迭代,给自己一个时间窗口;
4、玩法壁垒——会成为品牌在水面下70%的竞争力。
在制定选品策略的时候,我总结了四大抓手:
1、将老板思维和运营思维相结合,前者起决策性作用,后者通过数据起选择性作用;
2、选择赛道时,要选择代表蓝海赛道的新品类;产品要能够解决当下存在的显性问题和痛点;市场有一些增量,但尚无核心卖家入局;
3、可以是不存在的类目,这种类目可以在短期内迅速爆发,比如洗地机:天猫数据显示,2020年底,洗地机大盘仅仅是吸尘器大盘的1/40;而2021年第一季度,洗地机市场销售已经在地面清洁品类占比超过12%;
4、新品类要有一定技术壁垒——人无我有、人有我优、人优我特。
关于定价,有3个维度作为参考:
1、产品的技术壁垒和成本,决定了品牌是否有5-10倍的溢价;
2、看同行的价格体系,仅做参考;如果不足以成为参考,就以品牌自身的定价为准;
3、关注消费者心理价位线:3000、5000、6000、10000、15000元,这几条价格线很重要。3000-5000为一类产品,6000-15000为另一类产品;但是超过15000挑战度就大很多。
这中间,最重要的两点就是溢价和消费者心理价。在掌握溢价权,建立竞争价格壁垒后,还需要用低价款作为利润款,但这个时候,低价款只需要合理地运用店铺内流量作为加持,就能让低价款成为利润最高的产品。注意三不原则:不降价、不用券、不打折—— 价格守恒是在尊重你的消费者。
关于用户的选择,我把人群分为三类,高客单人群的优势点,黏性度高,忠诚度高;低客单人群是无品牌忠诚度,哪里便宜哪里买;中间的摇摆人群,一部分可能会流向高客单价,但是也可能往下沉,所以我只选金字塔最顶端的人群。
这类人群年薪高、流失率低、对价格不敏感、只要好的不要便宜的。当你的高客单价产品赢取了高客单用户的口碑,平台也会帮你去宣传。
以上是我的全部分享,谢谢大家!
市盈率:4757)个股亮点:国内领先的锂电池正极材料供应商,高镍三元材料出货量排名第一;主营锂电池正极材料及其前驱体,核心产品为NCM811系列、NCA系列、Ni90及以上超高镍系列三元正极及前驱体材料;
2、公司中层管理人员及核心骨干。该激励计划首次授予的限制性股票的授予价格为每股258元,即满足授予条件后,激励对象可以每股258元的价格购买公司向激励对象定向增发的限制性股票。该激励计划首次授予的限制性股票的授予价格为每股258元,即满足授予条件后,激励对象可以每股258元的价格购买公司向激励对象定向增发的限制性股票。
炒股技法六:金字塔式操作法在股价下跌时,投资者首批买进股票后,如果价格继续下跌,第二次加倍购入,并在以后的下跌过程中每买一次都数量加倍,以加大低价位购进股票占全部股票的比重,降低总的平均成本。炒股技法七:分散常数操作法投资者将一定数量的资金按照一定比例分别投资于几只股票,并确定一个价格波动幅度作为常数,当某只股票价格浮动超过了这个常数就迅速将该股票卖出,收回的资金再投资于另外几只价格看涨的股票;
(本文由公众号越声研究(yslc927yj)整理,仅供参考,不构成操作建议。2014年4月30日,安纳达(股票代码:002136)在经过一段下跌后,股价于底部区域被快速打压,并且以573元的价格创造出了近两年的新低点。
炒股最高修炼心态,散户往往做不到1、绝大多数人看好时,股市就要下跌;绝大多数人看淡时,股价就要上升2、不论是期望股价上涨以便先买后卖的"多"头,还是期望股价不跌好先卖后买的"空头",都可以在股市赚钱,只有贪得无厌,犹豫不决的人例外。
第一个骗子乘牧人骑在驴背上打瞌睡之际,把山羊脖子上的铃解下来系在驴尾巴上,把山羊牵走了。等他两手空空地回来时,驴子与“好心人”自然没了踪影。所以你如果没有在拉长阳前第一时间介入埋伏,那末你看到长阳后的第一个想法就是:放弃。
北交所的成立为专精特新的中小企业上市提供了更多机会,从资本市场角度看也推动投资人对技术含量高、对产业链有重要推动的企业。从今年的投资布局来说,硬科技和先进制造都是我们重点关注的领域,芯片半导体、工业软件、电动出行产业链上下游、传统制造业的数字化智能化升级等,我们都做了比较系统的布局。
公告显示,为了加强公司在所属行业产业链上的相关战略部署,进一步推动公司业务的发展和延伸,公司拟向成都简钜科技有限公司投资410万元,投资后占其14%的股份。需要注意的是,为适应公司长期战略发展规划及配合公司自身的业务发展的需要,拓展公司业务范围,加强公司在所属行业产业链上的相关战略部署,进一步推动公司业务的发展和延伸,提升公司的综合竞争力和影响力,促进公司的进一步发展。
值得注意的是,目前在贵州茅台酒股份有限公司官网上,还有一个叫做“茅台商城”的入口,点击进入后仅有“客户登录”、“门店管家”、“片区登录”、“营销员登录”四个端口,点进“客户登录”端口,需要登录名以及密码才能进入,俨然是一个商务交流平台,与“商城”的字面含义相去甚远。
上线倒计时3月23日,界面记者独家获悉,贵州茅台在半年前“秘密”启动了新电商的开发计划,目前初期工作基本完成,预计本月底上线发布。据知情人士透露,目前该电商开发计划具体细节仍处于保密阶段,具体信息暂不知悉。